Pułapki w umowach przedwstępnych sprzedaży
Podpisanie umowy przedwstępnej to dla wielu przedsiębiorców moment, w którym czują już bliski koniec procesu sprzedaży. Niestety, to właśnie na tym etapie często dochodzi do największych zaniedbań, które mogą kosztować właściciela firmę lub poważną część kapitału.
Zbyt ogólne definicje przedmiotu sprzedaży
W mojej praktyce w Ambicja i Prawo Konsulting widziałam już 47 przypadków, w których strony nieprecyzyjnie opisały, co wchodzi w skład przedsiębiorstwa. Jeśli w umowie zabraknie szczegółowego załącznika z wykazem składników majątkowych, kupujący może zakwestionować stan techniczny maszyn lub brak licencji na oprogramowanie już po wpłaceniu zaliczki. W czerwcu 2023 roku jeden z naszych klientów musiał obniżyć cenę o 84 tysiące złotych tylko dlatego, że w umowie nie określono stanu zużycia parku maszynowego.
Zasady są dla nas jasne – każdy element musi być opisany w protokole. Unikaj stwierdzeń typu 'stan dobry' czy 'standardowe wyposażenie'. Zamiast tego przygotuj pełną listę z numerami seryjnymi i datami zakupu kluczowych sprzętów. Czytamy umowy bez niedomówień, bo to właśnie te 'drobiazgi' najczęściej stają się zarzewiem konfliktu na etapie umowy przyrzeczonej.
Zasady są dla nas jasne – każdy element musi być opisany w protokole.
Kary umowne i depozyty w praktyce
Często spotykam się z przekonaniem, że kara umowna w wysokości 5% wartości transakcji to wystarczające zabezpieczenie. Niestety, w procesach M&A przy kwotach rzędu 2-3 milionów złotych, taka kwota dla dużej spółki może być tylko kosztem uzyskania wyjścia z inwestycji. W ubiegłym roku, podczas wsparcia przy sprzedaży firmy produkcyjnej, wynegocjowaliśmy karę na poziomie 12% z opcją roszczenia o odszkodowanie uzupełniające. To skutecznie odstraszyło kupującego od prób zmiany warunków w ostatniej chwili.
Stawiamy na konkret. Pamiętaj, że kara umowna musi być powiązana z realnym ryzykiem, np. niedopełnieniem obowiązku informacyjnego czy naruszeniem zakazu konkurencji przez wspólnika po sprzedaży. Jeśli w umowie nie znajdzie się jasny zapis o tym, kiedy dokładnie kara staje się wymagalna, możesz czekać na swoje pieniądze miesiącami w sądzie.
Warunki zawieszające – Twoje koło ratunkowe
Warunek zawieszający to zapis, który mówi, że umowa stanie się ważna dopiero po spełnieniu określonych wymagań. Najczęstszym błędem jest brak warunku dotyczącego zgody banku na przeniesienie kredytów obrotowych. Widzieliśmy transakcję, która utknęła na 4 miesiące, bo nikt nie wpisał do umowy konieczności uzyskania pisemnej zgody wierzyciela finansowego.
W Ambicja i Prawo Konsulting zawsze sprawdzamy, czy w umowie przedwstępnej widnieje wymóg uzyskania zgody wspólników lub organów spółki na sprzedaż. Bez tego, umowa przedwstępna może zostać uznana za nieważną z mocy prawa, a Ty zostaniesz z niedoszłym kupującym i zablokowaną spółką. Lepiej poświęcić dodatkowe 7 dni na poprawki, niż ryzykować unieważnienie całej transakcji.
Lepiej poświęcić dodatkowe 7 dni na poprawki, niż ryzykować unieważnienie całej transakcji.
Co warto negocjować w pierwszej kolejności?
Zacznij od ceny i sposobu płatności, ale nie zapominaj o harmonogramie audytu (due diligence). Jeśli kupujący narzuca termin 2 tygodni na weryfikację całej dokumentacji finansowej, to sygnał, że może chcieć szukać powodów do obniżki ceny. Sugerujemy zawsze co najmniej 30 dni roboczych na rzetelną weryfikację, aby uniknąć nerwowych ruchów w końcowej fazie.
Pamiętaj, że każda godzina negocjacji to czas, w którym Twoja firma powinna normalnie funkcjonować. Jeśli czujesz, że druga strona unika konkretów w kwestii finansowania, nie bój się wstrzymać rozmów. W 2024 roku wspieraliśmy 14 transakcji i w 3 przypadkach radziliśmy klientom wycofanie się z umowy przedwstępnej, bo warunki były zbyt ryzykowne dla ich bezpieczeństwa osobistego.
